21世纪经济报导 2014年 ,互联网范畴最火的一个词莫过于O2O。BAT如许的互联网巨子圈地线下资本 ,万达、红星美凯龙如许的传统巨子却进军线上,一场融会酣战愈演愈烈 。

邓华金,却已在“家装电商”这个有着千亿级此外市场内 ,早已迈开了O2O的脚步,并最先思虑得与掉 。2013年,齐家网上实现的买卖额跨越200亿元 ,从成立至今进行了4轮融资,并经营着在全球本钱市场的新动作。

可在2006年,邓华金经常被投资人问及 ,齐家网的贸易模式像谁,携程仍是亚马逊?邓华金给出的谜底都是不是定的,这让投资人望而生畏。

定位于装修家居电商的齐家网 ,走的是不平常的路,立异是这位行业领军者每次进化的焦点 。用邓华金的话说,家装产物太不尺度化了 ,很难用同一的模式来运营。比方 ,诸如开关之类的小件尺度品可以用快递来配送,但橱柜 、地板之类的非标就必需用货车配送。从这个角度看,将红星美凯龙如许的卖场模式搬上彀 ,仿佛是天方夜谭 。

但邓华金其实不筹算抛却。他试着将齐家网定位于一家“轻公司”,负责商户的营销与用户的导购。用户在网站下单后,齐家网再将定单转给供给商 ,由供给商负责非标品的上门丈量 、物流和安装 。

因为产物价钱相对低廉,齐家网平台上的买卖额几近每一年都有年夜幅增加。不竭试错中,公司在告白收入外也衍生出了多种贸易模式 ,包罗向卖方收取买卖提成,为用户供给全托管收费办事等。2007年,公司取得了元禾控股(姑苏创投)的首轮投资 ,2010年又接踵引入鼎晖、百度的计谋投资 。直到今天,仍不竭有风投向邓华金伸出橄榄枝。

事实上,2009年前后 ,当其他电商还在不竭砸风投的钱获得发卖额时 ,齐家网已实现了几万万元的盈利。即使如斯,近两年各年夜电商间无停止的价钱战,已让邓华金对简单粗放的电商模式感应忧愁 。他发现 ,“信息中介”的模式过分单一,公司的焦点竞争力应当是让营业笼盖抵家装业的整条财产链 。因而,他试图重构齐家网的后台系统 ,从用户的现实决议计划场景去设计买卖流程 ;同时加快线下的结构,将线上线下数据买通,让轻公司变重。

挫折创业路

邓华金的创业故事 ,可以用一波三折来形容。

1996年从华东师范年夜学卒业后,邓华金成了一位中学教师 。但他的心里其实不安于近况,两年后 ,他便决然分开了黉舍,赔上了所有能借到的钱,来到了新公司“美时家具”。

那时的邓华金 ,心中对将来并没有底。第一次出差时 ,他乃至不会换登机牌 。但是,靠着一股不伏输的韧劲,他硬是从零起步 ,帮公司把生意做到了西安、西双版纳 、拉萨和克拉玛依。

跟着营业逐步走上正轨,邓华金本身开设了一家工场。但好景不长,治理经验的缺少加上SARS的影响 ,他的工场发卖额直接下滑 。无奈之下,邓华金又出来打工,这一次 ,他应聘去了飞利浦照明,负责渠道。

彼时,飞利浦在国内的渠道十分混乱 ,既有传统零售渠道,又有百安居等新渠道,还有OEM渠道。每种类型的渠道订价体例都分歧 ,致使治理起来十分不容易 。不外 ,这类紊乱场合排场恰好让邓华金嗅到了商机 :假如能用电子商务的体例让行业的价钱透明化,未尝不是一个庞大的机遇?

因而在2005年头,他与几个伴侣配合创建了齐家网(那时原名“上海团购网”) ,主营家具建材电子商务。

用邓华金的话说,成立齐家网之前,他的脑中便回旋着两个动机 :起首 ,他要做的公司是不求人的,“我不再求人,由于我是做发卖身世 ,做工程发卖每天要去求人”。对应酬,邓华金深恶痛绝 。第二,他但愿构建一个生态情况 ,让这个生意可以有机、有序、可延续地成长 。

欲望固然夸姣,但齐家网成立之初,它的雏形离真正意义的“电子商务”还相差甚远。2005年时 ,齐家网的主业还逗留在举行线下的建材团购勾当 ,即堆积一批网友,集体向商家砍价。经由过程每次砍价会,齐家网城市为商家带去一年夜笔定单 ,并从团购勾当的定单中取得必然比例的收入 。

那时,齐家网的团购勾当每个月城市进行,进展得红红火火。一段时候后 ,公司便摸清了商家的价钱底线。逐步地,齐家网从一个团购组织者的脚色转向了“专业导购者”,经由过程鞭策商家在网站上开店 ,让消费者在网站上下单,来促进买卖 。

家居电商发蒙者

和京东 、亚马逊这类B2C网站分歧,身处家居建材这个充溢着非标品的范畴 ,齐家网更像是一家办事公司,一端毗连着几万家供给商,另外一端毗连着消费者 ,为二者匹配供需。

对家居建材供给商来讲 ,齐家网是一个电商“发蒙者”——究竟,家装业的从业者年夜多是平易近工或农人企业家,他们对电商不领会 ,前几年乃至还不会上彀。齐家网不能不“手把手”地教他们利用IT系统,为其做电子商务的培训 。而对年夜大都没有装修经验的用户而言,齐家网不但是一个卖货的平台 ,也是向他们教授专业装修常识的教员。好比,齐家网专门开辟了一套CRM系统,帮忙用户治理装修流程 ,并为每一个用户配备了一位“装修助手”。

“装修助手”指的是公司内部的一个办事团队,用户在装修进程中碰到任何问题,都可以打德律风给装修助手乞助 。在此根本上 ,用户常见的问题会被录入公司的数据库,以便构成尺度谜底,让客服随时挪用。

作为第三方平台 ,齐家网完成的是用户的导购与装修流程的把控 ,并对家居建材供给商进行监视 ;而具体产物的研发、订价、仓储 、物流仍由供给商完成。

进一步说,齐家网试图在后台成立一个年夜而全的供给链系统,将设计师、装修公司、建材厂商等十足吸纳进来 ,依照装修步调的前后进行界说 。在前台,齐家网则供给给消费者一套涵盖设计预算 、施工治理、线上采办的解决方案 。用户每步的装修环节,后台的商家都能在系统中清楚看到。如许一来 ,各个环节的信息便不轻易呈现断层,办事链也得以加倍顺畅。

O2O进化

不外,邓华金其实不知足于做一家纯洁的“轻公司” 。家居类目标体验属性 ,让他从2008年起便有打算地为公司“增重”,开设线下体验馆。用他的话说,网站没法承载看样、仓储物流及年夜额付出等功能 ,而线下店能起到必然水平的弥补。

今朝,齐家网在全国有三十多家线下体验中间,其模式是 ,齐家网用便宜的房钱将场地包下 ,再将其分租给各个供给商 。供给商付出的房钱年夜约占其门店发卖额的15%。在这里,上百家供给商可以与齐家网的会员直接沟通,并现场接管咨询 、下单和投诉。

跟着O2O概念的延续火爆 ,邓华金最近最先从头思考,到底如何的门店可以或许顺应O2O的潮水?他逐步发现,O2O并不是将线上流量引到线下 ,或是线下体验 、线上采办那末简单 。真实的O2O是要从用户的现实决议计划场景去设计买卖的流程,构成闭环;另外一个不容轻忽的身分是,要斟酌供给商的好处所向。

近两年 ,邓华金最先将齐家网的线下体验店进级为“互联网门店”——不但是线上线下的品牌、价钱实现同一,更主要的是用户可肆意地在线上与线下的类目列表中查阅、切换。用户在“互联网门店”看到产物后,可以扫描二维码 ,手机页面上就会显示这个商品的所有信息,包罗用户点评 、价钱的波动等 。用户现场下单后,定单也会及时同步到齐家网的后台 ,用户可以在网页上看到本身订购的商品及配送环境。另外 ,齐家网还会在线下安装一些互动的展现屏,显示产物的下单环境。

“我们的互联网门店要做到小而精 。固然它的面积不如其他家居建材商城那末年夜,但我们的坪效更高 ,更有用率 。”邓华金暗示,“基于互联网平台,我们更领会用户需要哪些具体的商品。我们展现的商品会更有针对性 ,对商家也更有指点意义。”

一向以来,齐家网的开店节拍其实不快,这是由于 ,要将供给商的系统与门店及齐家网的后台买通,并构成尺度化的流程并不是易事 。凡是,公司在一个城市只开一家门店。但眼下 ,邓华金但愿本身加倍“激进”一些。

“本年,我们的方针是新开60家店 。将来3年内,我们将投资300个线下体验店 ,平台一年流水的方针定在接近1000亿元。”他说道 ,“我们但愿从终端消费者的需求驱动上游转变,改变传统线下体验馆的形态。”

愿景很美,但期待邓华金的是不小的困难 。要知道 ,传统家装家居卖场的业态已相对成熟,市场容量趋于饱和,齐家网的线下体验店若何才能脱颖而出 ,考验着治理者的聪明和目光——究竟,它今朝的模式还其实不十分清楚。另外,天猫及其他家居电商平台也在测验考试O2O模式 ,并获得了初步功效。若何进一步巩固本身的壁垒,应对其他电商的挑战,一样是邓华金亟需思虑、解决的 。

(来历:21世纪经济报导 张勇)

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